Как использовать лень, чтобы влиять на людей
Или притягательность легкого выбора
Как использовать лень, чтобы влиять на людей
Или притягательность легкого выбора

Психология влияния в большинстве случаев концентрируется на сообщениях

и содержащейся в них информации. Считается, что эти два аспекта самые важные по воздействию.

Есть и другой подход. В котором еще рассматриваются среда и окружение, влияющие на людей. Но здесь тоже существует взгляд о зависимости окружающей среды от информированности.

Данный механизм принятия решения является признаком когнитивной экономики. Однако когнитивная экономика направлена на сохранение энергии. Наш мозг – это не больше 3% от всей массы тела, но потребляет 20—25% энергии. Мы вынуждены так много тратить на работу мозга, вне зависимости от его загрузки. Значит каждый обдуманный выбор значительно затратнее, чем простое подчинение ситуации. К сожалению люди выбирают простые решения, не утруждая себя сбором данных об окружающей среде и лишними рассуждениями.

Как используется когнитивная экономика

Идея проста. Если мы хотим иметь влияние на поведение других людей, надо просто направлять их в сторону принятия легких решений. Это хорошо видно на примере мерчендайзинга. Зайдите в ближайший супермаркет и посмотрите на то, как выложен товар на полках. И в большинстве случаев мы покупаем товар не из-за того, что где-то узнали о нем необходимую информацию, а благодаря особым образом сконструированной среде. При этом мы продолжаем повторять привычные действия, чтобы оставаться в устоявшейся зоне комфорта.

Обратите внимание на то, что ни одно из наших решений при покупках в супермаркете не требует длительного обдумывания. Наши предпочтения могут варьировать между двумя-тремя брендами, и все устроено таким образом, чтобы нам было как можно сложнее уйти от подсказок и сделать более осознанный выбор. Чтобы удержать нас на крючке и предваряя наши попытки сделать шаг в сторону, компании с определенной периодичностью меняют упаковку и поддерживающую рекламную компанию. Например, делая рекламу более креативной.

Это поведенческая реакция на обстоятельства может или поменять в нужную сторону, или закрепить наше поведение по отношению к тому или иному объекту.

Также существуют отличные способы организации рабочего места для стимуляции у сотрудников определенных поведенческих реакций. Например, если мы хотим отучить подчиненных от затяжных совещаний, то надо просто зафиксировать регламент встреч от 20 до 30 минут, а не час или два. Теперь при планировании длинных собраний сотрудникам придется выходить за рамки стандартной ситуации, что может заставить их отказаться от наименее важных вопросов, чтобы уложиться в стандартные 30 минут и избежать дополнительных согласований.

Что стоит на первом месте в психологии влияния

Если мы действительно хотим эффективно влиять на людей, нам в первую очередь надо изучать среду, в которой они находятся. Если мы сделаем это правильно, тот обязательно найдем способы подтолкнуть людей к нужным нам действиям и существенно затруднить нежелательные поступки. И давайте запомним, что когнитивный механизм любого человека выглядит на удивление просто: необходимость получения максимальных выгод при минимальных затратах.

Вы можете поделиться этим